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如何成為金牌銷售人員

所有的營銷經驗都告訴我們,銷售產品不是我們的目的,而滿足客戶的需求、提升客戶的體驗滿意度才是最重要的!

要成為金牌銷售人員,必須做到以下幾個方面:

一、如何樹立現代營銷理念、培養職業化心態

1、現代營銷方式已經有了很大的轉變,不再是坐等生意上門的年代了,要主動出擊,主動尋找目標客戶、主動推銷自己的產品;要用誠信面對你的客戶(包括所提供產品的質量、數量,營銷人員的素質、信用度);要充滿熱情、用周到的服務來提升客戶的滿意度;建立健全好相關的客戶檔案。

2、樹立現代營銷理念要牢牢樹立利潤至上觀,企業的最終目的是利潤,有了利潤才能談發展,營銷人員也才能有更好的發展;同時顧客也是考慮利潤的,在購買產品的同時,他會考慮到我們的產品能給他帶來什么好處,或者說我們的產品跟別的同類產品相比能給他創造出什么價值,值得他來購買。

3、賺錢要賺大多數人的錢,可以采用薄利多銷的方式,只要產品的覆蓋面足夠廣、銷售量很大,利潤還是很客觀的。

4、銷售是勇敢者的職業,要培養職業化心態。首先銷售需要熱情,要培養自己對 工作的高度熱情,這個熱情是可以相互傳染、傳遞的,會讓整個團隊都氣勢高昂,讓整個工作效率都會得以大大的提升;其次自信能創造成功,自信對于一個銷售人員成功是非常重要的,愛迪生在發明出燈泡之前,經過了上萬次的失敗,但是周圍很多人都認為他不會成功的,勸他放棄實驗,但他憑著對自己的自信,最終成功發明了燈泡,要想著自己一定能行,有強大的自信心才能克服面臨的種種困難、最后走向成功;最后,要戰勝自己,一個銷售人員最可怕的敵人便是自身存在的惰性,一次猶豫、一次躲避,緊接著會在心理上產生繼續躲避下去的想法,銷售的成功與否,關鍵在于如何有效地抑制逃避困難與貪圖眼前安樂的心理。

二、如何挖掘準客戶

1、緣故關系法

剛步入社會或步入一個新的領域,自己都沒有現成的關系和客戶群,那就要利用自己原有的關系、人脈來做銷售,身邊的這些親友對自己是信任的,所以有需要的首先會購買你的產品,這樣就邁出了成功的第一步。

2、轉介紹法

要深入挖掘第一批客戶,請他們把成功的案例宣傳給他們身邊的朋友,準客戶能看到實實在在的案例,這樣宣傳方式既直觀,效果又好。

3、電話營銷法

建立在前面兩步的基礎上,對一些準客戶進行電話拜訪。

4、交叉銷售法

一個企業自己的營銷隊伍是有限的,自己不可能把業務做得很全面,這就需要借助外力,比如找到相關行業、目標客戶與我們一致的人,借助他們的銷售網絡和資源來拉動我們產品的銷售。

5、目標市場法

找到一個切入點,可以尋找一個關鍵人(客戶的領導、上司)來幫忙,通過第三方的介紹或者引薦,讓我們盡快順利的和客戶溝通,以達成我們的銷售目的。這個方法與緣故關系法和轉介紹有些相似。

6、職團開拓法

找尋大的目標客戶,比如大的一些單位來尋求合作。

三、如何做好呈現

1、讓別人知道你是干什么的,準確的向客戶表達出你的企業、你的產品、你的優勢。

2、接見客戶前要做好充分的準備。1)資料準備:包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。2)儀容準備:要想更好地開發客戶,業務人員就必須以良好的職業形象出面在客戶面前。包括:穿著職業化,盡量著職業化的裝束,比如,西裝、工裝等,著裝不可太隨便;面部形象職業化,要充滿自信、面帶微笑等。3)心理準備:作為銷售員,要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態,隨時接受在開發過程當中出現的種種困難和挑戰。因此,也要求銷售員要不斷調整和錘煉自己,保持一顆昂揚向上的進取心態。 

3、與客戶洽談時,更要時刻彰顯自己的專業水平。包括自己公司的介紹、公司產品的介紹、公司產品的特點、競爭對手產品的特點、行業的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結帳方式等等,要很熟練的說出,不能吞吞吐吐,讓客戶覺得你不專業。當然對于客戶所提的條件也要靈活應對,自己解決不了的不要當場給予回答,下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。 

專業水平是靠自身的學習與積累得到,也就是說不打沒有準備的仗,拜訪之前一定要把與產品、公司、行業相關的資料都了解、學習到,而且要能夠熟練的運用,讓客戶覺得你很專業,那么客戶就會對你產生信任感,對你的公司產生信任感。

4、利益打動客戶。 有了專業的水平只是博得客戶信任,只是推銷的第一步,客戶相信你的產品了,但是他不一定就會與你合作,因為他關注的還有利益的問題,他所關注的是你產品或者服務能給他帶去什么?又比別人的有什么優勢?

5、態度感染客戶

談客戶非易事,一定要做好心理準備,即使人倒下了,我們的信念、精神都不不能垮,我們要展示自己個人的魅力,展示自己的精神風貌,用積極的態度去感染客戶,讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃,那么說明你很自信,你對公司很自信,那么你的產品也就不會差。

我覺得只要用專心、真心、誠心、善心、細心,“五心”并用,那么就能搞定客戶、成就客戶,最終成就我們自己。

四、自我管理

1、目標管理法   

自己定了我們每個人的工作目標,為自己的目標工作,在心理上解決了勞資矛盾,加入了職業規劃。目標管理的要點是清晰、明確、與時俱進,按時間考核。 

2、座右銘管理法 

座右銘是你對人生階段性意義的內心認同,有了認同,就會自覺,所以你的座右銘可以選擇銷售方面的至理名言,這一點不會影響你的理想,只會促進。比如: “你離客戶有多遠,離成功就有多遠”等。

3、自我處罰法 

  自己犯了別人沒發現的錯,或者別人沒有處罰你時,自己要對自己狠一點,罰自己面壁,罰自己給公司打掃衛生,不要遮掩錯誤,自我如此認識錯誤,你一定會在別人處罰你時,更泰然,更從容,也會有機會做更大的事。 

4、充分利用公司制度法 

  這是職場的基本管理法,但重點說明的是,不是利用公司制度的空子,而是通過制度更好地進行自我規劃,知道什么是我們應該做到的,哪些要加強管理,是出勤,是溝通,是語言,是行動。不同公司的制度反映著企業文化,有了企業文化認同才會融入企業,才會進一步與企業共同發展,說白一點,才會更好地利用企業平臺跳出自己的舞步。 

5、階梯管理法 

  把自我管理分成一些層次,一個層次一個層次的進行設定,比如我不能遲到早退這是第一層次,我不能出工不出力,這是第二層次,我每周要提一個合理化建議這是第三層次,我要為公司做一點別人不愿做的力所能及的事兒,這是第四層次,循序漸進。不要在忙--茫—盲—莽---亡這些層次中管理自己。 

6、學習管理法 

自我學習自我培訓中,會化解很多自我管理的難題,心態方面的勵志方面的,技能方面的,溝通方面的,都可以通過學習與培訓來解決,而且學習與培訓是重要的解決之道,不斷的學習自然會不斷的提升。 

7、換位思考法 

  如果你是老板,會如何管理,是總經理呢,是項目負責人呢?多思多想,換換位,有助于開闊視野,加強理解,自我提高。反之在與客戶換換位,客戶最需要的是我的哪些方面,是資源,是能力,是關系,是人品,是實實在在的協助出貨?多問自己,并且主動找答案。 

8、因果管理法 

  找邏輯關系,找實踐結果,把好的一些行為習慣保留,去除不利因素,并強化之。這是積累,這是財富。事情在找原因的過程當中才會知道所以然,才會明白利弊得失,才知道今后改變與創新。 

9、他人管理法 

  這里雖然講自我管理,但他人的監督建議還是十分必要的,要想管好自己,還要有朋友、親人的提醒,還要有領導上司的鞭策,還要有對手敵人的攻擊,要充分利用他人,把這一切都做為自我提升的重要動力,這樣的自我管理才有實際意義,才不會是水中月,鏡中花,只可遠觀不可近視。 

 

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